Chúng ta vẫn thường tiếp xúc với các nhân viên bán hàng mỗi khi có nhu cầu mua xe. Tuy nhiên, các nhân viên đại lý luôn biết cách “điều khiển” khách hàng theo cách mà họ muốn và được đào tạo. Dưới đây là 7 chiến thuật mà những nhân viên đang “dẫn dắt” người mua hàng ngày.
1. Tận dụng thời điểm khách hàng đói và mệt mỏi nhất:
Một số nhân viên bán xe chỉ chực chờ đợi lúc bạn và người thân đói và mệt nhất. Jeff Bartlett, phó tổng biên tập mảng ôtô của tạp chí Consumer Reports cho rằng, đây là lúc họ “biến thời gian thành công cụ ngàn vàng”. Đừng vội vã quyết định vào thời điểm này bởi mọi quyết định nhanh chóng đều có thể dẫn đến sai lầm.
Chiến lược của bạn: Hãy cố gắng trì hoãn, đại loại như: “Tôi ở đây để lái thử chiếc xe. Ngày mai, tôi sẽ quay lại và thảo luận tiếp”. Hoặc bạn cũng có thể liên hệ qua điện thoại hoặc email trước khi đến tham quan trực tiếp tại showroom. Khi tới đại lý, việc bạn nên làm là bày tỏ thẳng thắn: “Hãy đưa ra mức giá tốt nhất cho chúng tôi và chúng ta sẽ cùng nhau xem xét”. Nếu nhân viên bán hàng nói họ cần thảo luận với quản lý, hãy yêu cầu họ nhắn tin hoặc email cho bạn về kết quả sau đó.
2. Chiến thuật “hồ sơ tâm lý”:
Bartlett cho hay: “Nhân viên bán xe được đào tạo rất chuyên nghiệp về nghệ thuật thuyết phục khách hàng. Họ không những hiểu bạn muốn gì mà còn nắm rõ yếu điểm của bạn. Khi họ bắt đầu đặt câu hỏi, đó sẽ là những câu hỏi “gài bẫy” để đưa khách hàng tới đúng chỗ mà họ cần. Có một câu hỏi mà bạn sẽ nghe thường xuyên: “Anh/chị có thể thanh toán bao nhiêu tiền một tháng ?”. Bartlett khuyên bạn: “Hãy thận trọng với thông tin mà bạn đưa ra. Đó có thể là một cái bẫy”.
Chiến lược của bạn: Theo Bartlett, hãy “chia nhỏ quá trình thành nhiều giai đoạn khác nhau”. Bạn chọn chiếc xe, những trang thiết bị mà bạn thích và bắt đầu thương thuyết về mức giá. Hãy nhớ tách bạch những điều này với việc mặc cả giá trị của chiếc xe cũ hay thảo luận về các điều khoản tài chính liên quan đến khoản thanh toán trả góp đối với chiếc xe.
3. Chiến thuật “Nếu không mua ngay thì cơ may sẽ chẳng còn”:
Bạn biết rõ nhãn hiệu, kiểu dáng và màu sắc chiếc xe mà bạn muốn. Bạn thậm chí còn gợi ý một mức giá phù hợp. Tuy nhiên, nhân viên bán xe sẽ “cảnh báo” rằng nếu bạn không mua liền tay thì kiểu gì cơ hội cũng sẽ vuột mất. Đó là một chiến thuật kinh doanh có tên “sự kiện sắp xảy ra” theo phân tích của Dan Seidman, CEO của trang GotInfluenceInc.com và tác giả cuốn “Hướng dẫn cơ bản về đào tạo bán hàng”. Seidman khẳng định: “Áp lực sẽ đè lên khách hàng khi họ phải quyết định ngay lập tức bởi vì họ cho rằng mọi thứ có thể thay đổi. Và nếu họ không mua nhanh và ngay thì chiếc xe đó sẽ không còn nữa”.
Chiến lược của bạn: Đừng ngần ngại nhìn thẳng vào mắt người nhân viên đó và hỏi: “Có phải anh/chị đang nói với tôi rằng nếu ngày mai tôi quay lại thì anh/chị không thể bán chiếc xe đó cho tôi ? Điều đó là thật chứ ? Nếu vậy thì tôi sẽ tìm kiếm cơ hội ở một đại lý ôtô khác”. Thực ra, Seidman cho rằng, điều mà bạn đang ngầm “nhắn nhủ” tới nhân viên đó chính là: “Đừng có giỡn với tôi !”.
4. Nhấn mạnh thời điểm “ngày hôm nay” khi gợi ý khách hàng mua xe:
Theo Seidman, với chiến thuật này, người bán sẽ “bẫy” người mua bằng một câu hỏi. Câu hỏi đó có thể về bất cứ vấn đề gì. Ví dụ như: “Nếu tôi đồng ý để anh/chị thanh toán hàng tháng, anh/chị sẽ quyết định mua chiếc xe của “ngày hôm nay” phải không ?” hoặc “Nếu tôi để anh chị chọn chiếc xe màu xanh, anh chị có sẵn lòng mua chiếc xe của “ngày hôm nay” ?”. Theo Seidman, mấu chốt nằm ở “ngày hôm nay”.
Chiến lược của bạn: Hãy đáp lại rằng: “Tôi không chắc tôi muốn đưa ra quyết định ngày hôm nay. Tôi cần nghiên cứu thêm. Tôi phải tham khảo thêm vài đại lý nữa”. Seidman khẳng định, khi một người mua rời khỏi đại lý bán xe, rất ít khả năng người đó quyết định mua luôn vào ngày hôm đó.
5. Chiến thuật “Ben Franklin”:
Seidman phân tích như sau: Nhân viên bán xe kẻ một đường thẳng từ giữa trang giấy trở xuống, nêu những lý do nên mua xe ở cột bên trái và những lý do không nên mua ở cột bên phải. Và đương nhiên, họ sẽ liệt kê rất nhiều ở cột “nên mua”. Ở cột “không nên mua”, người nhân viên đó sẽ để khách hàng tùy ý bày tỏ. Sở dĩ chiến thuật này có tên là Ben Franklin bởi vì đây là ý tưởng của Ben Franklin khi nói về hướng tiếp cận những quyết định quan trọng. Theo Dan Seidman, đây thực sự là “một loại mánh khóe lôi kéo”. Điều quan trọng hơn, “giờ đây chúng ta biết rằng con người ta thường không tự mình quyết định ngay mà dựa trên sức mạnh thuyết phục của 2 hay 3 yếu tố khác cộng lại”.
Chiến lược của bạn: Cách tốt nhất để né tránh mánh khóe này đó là hãy cân nhắc thiệt hơn về những lý do khiến bạn thật sự muốn mua chiếc xe. Đừng để nhân viên bán hàng “dẫn dắt” bạn vào mê cung của họ.
6. Chiến thuật “Sự lựa chọn 50:50”:
Seidman cho rằng chiến thuật này là “một trong những chiêu bài phổ biến nhất”. Bạn sẽ được đưa vào một tình huống với hai sự lựa chọn, chẳng hạn như: “Bạn thích mẫu xe đó phiên bản màu đỏ hay màu xanh ?”. Những nhân viên bán xe chuyên nghiệp sẽ không bao giờ đưa ra những câu hỏi “Có/Không” bởi vì họ không muốn mang tới cơ hội để khách hàng chọn “Không”. Điều ngạc nhiên là, cả hai phương án này dường như đều nằm trong bàn tay xoay chuyển của người nhân viên đó. Trong ngành kinh doanh xe hơi, bạn bán những gì thuộc về vận may. Và một người tiêu dùng thông minh sẽ trả lời: “Tôi muốn xem tất cả những gì mà đại lý của anh/chị có”. Bạn không nhất thiết lúc nào cũng phải trả lời cùng một câu hỏi giống nhau. Bạn có thể “bẻ chệch hướng” câu hỏi bằng cách đáp lại theo một cách khác và hướng tới một chủ đề khác.
Chiến lược của bạn: Khi cảm thấy như đang bị “gài” vào một câu hỏi lựa chọn 50:50, hãy đừng vội vàng đưa ra câu trả lời. Việc khôn ngoan nên làm là lái nó sang một đề tài mới.
7. Luôn gợi ý nhiều phương án tài chính cho bạn mua xe:
Bartlett của tạp chí Consumer Reports cho rằng, điều mà khách hàng có thể không nhận ra, đó chính là kỹ năng quản lý tài chính là một trong những kỹ năng của người bán hàng. Điều này dẫn đến việc nhân viên bán xe sẽ "vẽ" cho bạn nhiều phương án tài chính khi bạn còn đang lăn tăn xem túi tiền của mình có cho phép. Hoặc nhân viên bán hàng cũng rất giỏi gợi ý bạn có thể mua thêm đồ kèm theo xe với thỏa thuận giá cả mà bạn cảm thấy mua ở đây thì tốt hơn là ra chỗ khác.
Chiến lược của bạn: Theo Bartlett, hãy xác định bạn thực sự muốn điều gì và dừng lại ở đó bởi “nhân viên bán hàng được đào tạo rất chuyên nghiệp để chia rẽ bạn và túi tiền của bạn. Đó là kỹ năng họ được luyện tập hàng ngày, trong khi đó, khoảng 5 năm một lần, khách hàng mới có nhu cầu mua xe. Và do đó, đây quả là một cuộc chiến không hề công bằng”.
Theo Bankrate
